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                新時期精細化招商的策略、“三個下沉”手段與營銷組合實戰精訓-->

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                • 開課時間:2018年10月11日 09:00 周四 已結束
                • 結束時間:2018年10月12日 17:00 周五
                • 課程時長:12小時
                • 招生進展:
                • 開課地點:廣州市
                • 授課講師: 劉老師
                • 課程編號:360600
                • 課程分類:市場營銷
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                培訓受眾:

                招商經理、大區經理、總經理

                課程大綱:

                第一單元 ??政策巨變倒逼市場必須走精細化招商之路

                • 兩票制+營改增下的醫藥代理模式形勢解析

                • 面對新醫改,代理商的困惑和幾種發展道路選擇:案例深度剖析

                • 我們為何難以招到合適的優質代理商

                • 代理商管理不到位,完不成協議銷量

                • 到底什么是精細化招商

                • 精細化招商重點解決的三個問題


                第二單元 ??新時期招商人員的市場成功法則

                • 目前市場招商管理人員不良現狀分析(案例分析)

                • 優秀的專業精細化招商管理人員應具備哪些特質?

                • 優秀的專業精細化招商管理人員快速培養法則

                • 一個優秀的專業精細化招商人員成長經歷(案例分析)

                • 招商經理人可持續的發展戰略

                • 招商經理的區域規劃意識與能力

                • 招商經理如何科學合理進行區域市場規劃


                第三單元 ??招商經理展開精細化招商的“三個下沉”

                • 通過下沉醫院

                • 通過下沉客戶(代表、代理商、醫生)

                • 通過下沉配送商業

                • 招商經理運用“三個下沉”成功指導市場的案例分析


                第四單元 ??代理商的招募--招商經理3字經之1:找

                • 我的產品到底適合什么樣的代理商

                • 以產品為主線的目標代理商的分析途徑

                • 以銷售行為為主線的目標代理商的分析途徑

                • 現場演繹:你的招商產品適合什么樣的代理商

                • 怎樣精準、快捷地找到兩情相悅的代理商

                • 目標代理商的尋找途徑

                • 代理商思維及心理分析

                • 準代理商的具體行為表現

                • 意向代理的漏斗分類法

                • 關鍵:市場和背景調研

                • 銷售政策及協議的溝通

                • 商務談判關鍵點及技巧

                • 溝通:探詢及異議處理

                • 市場預期及利益鏈分析

                • 客戶溝通的心理學應用

                • 顧慮的常見原因、說服

                • 探詢對產品認知的偏差


                第五單元 ??代理商的談判--招商經理3字經之2:談

                • 談判的基本準則和DOPA技巧

                • 掌握談判主動權的2大訣竅:充分準備 + 專業探詢

                • 找準代理商的興趣點和糾結點,運用FBA技巧講故事說服他

                • 4個社會心理學效應在談判中的應用

                • 銷售政策和代理協議條款在談判中的靈活與變通


                第六單元 ??代理商的管理--招商經理3字經之3:管

                • 4象限法分級分類你的代理商

                • 代理商管理三大問

                • 利用流向鎖定醫院終端管理代理商

                • 利用競品所占醫院份額及未占份額刺激代理商05、背靠代表切入醫院挖掘醫院潛力拉動代理商

                • 代理商及其所在市場的潛力、增長點、要素分析及激活策略

                • 招商經理的和諧之道:10年招商經理和代理商管理的經驗和教訓


                第七單元 ??招商經理必知臨床上量程序及操作關鍵點

                • 復雜醫患關系及臨床現實影響醫生處方思維

                • 新形勢下醫生處方受限帶來的上量需求分析

                • 產品疾病細分在臨床的現實需求

                • 案例:產品疾病細分研究的路徑與方法論-基于體征痛點

                • 案例:產品疾病細分研究的路徑與方法論-基于指標痛點

                • 案例:產品疾病細分下如何拓展適應癥

                • 案例:超適應癥的全面擊發策略

                • 增長落地的最后1公里:代表在實施臨床推廣中的痛點

                • 如何正確指導代表從產品說明書入手學習產品知識

                • 指導代表與客戶切入學術話題的橋梁:道理在前

                • 引導代理商把注意力從客觀困難轉到增長方法上來

                • 市場微觀分析法——銷售增長的四個方向

                • 臨床處方增長的來源——從客戶管理到行為管理

                • 臨床處方增長的來源——從代表日常行為做起

                • 單產醫院銷售增長的六個來源

                • 增加客戶覆蓋和現有客戶銷量的手段

                • 臨床處方醫生在病案體驗下的上量步驟

                • 指導代表使用病案增量的具體路徑、方法、手段


                第八單元 ??招商經理協訪醫院的路徑、方法、手段

                • 化解代理商對走訪醫院的戒心并建立信任

                • 招商經理協訪醫院時與代表交流的技巧和原由

                • 招商經理走訪醫院必備的五個技能

                • 通過漏斗式探詢完整地收集醫生信息(1)

                • 通過漏斗式探詢完整地收集醫生信息(2)

                • 招商經理走訪醫院時觀察和診斷方法

                • 招商經理接觸醫院客戶時的拜訪前必知

                • 招商經理拜訪醫院客戶時的4+2準備

                • 招商經理拜訪醫院客戶時前的五個熟悉

                • 招商經理拜訪醫院客戶前必知的8個規則

                • 招商經理接觸醫院客戶時的拜訪原則

                • 招商經理醫院診斷體系核心五要素

                • 招商經理走訪醫院后向代理商、代表反饋的技巧

                • 客情、學術和支持項目是如何協同的?


                第九單元 ??如何打造產品在招商中的攻擊力

                • 重點產品臨床竟爭優勢分析

                • 如何結合產品臨床竟爭優勢招商

                • 如何在招商中體現產品競爭性

                • 如何招募到即能開發又能上量的代表


                第十單元 ??精細化招商的系統管理

                • 目標市場開發、增量規劃及方案

                • 目標醫院準代理商市場營運計劃

                • 目標醫院銷售方案綜述

                • 目標醫院臨床產品控銷指標細分

                • 目標醫院臨床產品控銷費用分解

                • 目標醫院代理月投入計劃

                • 目標醫院代理月考核計劃

                • 目標醫院MD表格化管理

                • 目標醫院重點醫生分級管理計劃

                • 代表日常培訓促進計劃

                • VIP代表日常重點維護計劃

                • VIP醫生日常重點維護計劃

                • 學術專家日常重點維護計劃


                第十一單元 ??代理商與代表的年、季度、月度表格化管理

                培訓師介紹:

                 
                劉老師,良藥顧問頂級培訓師

                中國人民大學醫藥衛生行業發展研究中心特約專家,中國醫藥教育學會自我保健與藥療指導委員會委員,“賽柏藍”高級顧問,“藥脈通”戰略合伙人。

                2001年起從事處方藥及OTC營銷及市場學術推廣工作,先后就職于國內知名上市企業,從臨床一線代表起,歷任商務經理、分公司總經理、全國招商總監、事業部總監、市場總監、銷售副總。受邀為國內多家企業營銷顧問, 《 醫藥經濟報 》 、 南方所《 醫師在線周刊 》特約撰稿人, 新浪醫藥專欄作家,先后發表醫藥營銷、學術推廣文章近百篇篇;在《醫藥經濟報》作為第三發調查發表華北制藥、羅浮山國藥、葵花藥業等大品種營銷案例多篇。

                其先后就職于國內知名上市企業,從臨床一線代表起,歷任商務經理、分公司經理、招商總監、事業部總經理、市場總監、營銷副總等職,操作過心腦血管、內分泌、婦科、急診、泌尿等十幾個產品線,精通招商制、大包制、傭金制、直營制等各型銷售模式,現受邀為國內多家企業營銷顧問。

                劉老師從事臨床處方藥醫藥營銷及市場學術推廣工作18年,致力于產品定位和新時期合規體系下專業化臨床學術推廣及精細化專業招商研究,是“以患者為中心基于醫生處方思維臨床小學術推廣”理論創立者,是“不代金臨床精準推廣猿擊術九章”設計者,“3 1精細化學術招商”理論設計者。

                其過完全自主獨立開發《醫院微觀市場分析營銷》 《中藥學術推廣要點》 《招商經理入門實操》 《招商經理關系管理三把利劍》 《產品定位及廣告策劃》 《醫院市場鎖定上量方法論》 《自營體制下醫院學術推廣架構》 《醫藥代表進階四段培訓》 《 新醫改沖擊下臨床學術推廣增量的路徑與落地管理 》 《分級診療下基層醫療高效開發與學術推廣上量》 《大區經理目標醫院鎖定開發及管理》 《縣域市場臨床學術推廣上量打造與學術會議組織實施技巧》 《學術營銷策略制定與臨床精準化學術推廣上量組合實戰》 《新形勢下商業流通市場銷售與管理提升》 《基層市場高級管理人員學術推廣增量路徑與落地管理》 《績優代表處方藥臨床精準學術推廣上量精訓》 《醫藥產品定位九段》 《醫改沖擊下3 ·1精細化招商與傭金制市場鎖定上量管理》 《醫院客戶分級管理實施路徑、方法、手段》《臨床學術推廣體系設計》等系列精訓課程。

                劉老師曾為江蘇豪森、天津天士力、石藥新藥、上海綠谷、江西青峰、天津同仁堂、揚子江藥業、山東步長、神威藥業、奇正藏藥、昆藥集團、頸復康藥業、修正藥業、康臣藥業、西安力邦、江西青峰(喜炎平)、江蘇蘇中、眾生藥業、魯南制藥、貴陽新天、海南中和(胸腺五肽)、正大天晴、南京華潤、深圳德商、夏門中藥、陜西東泰、西安力邦、浙江康恩貝、浙江一新、江蘇恩華、云南永孜堂、青島百洋、云南植物藥業、安徽九方、山東益健、吉林長龍、東方藥業、漢康生化、廣東健泉、重慶希爾安、四川天基、四川騰龍、廣西日田、山西瑞博源等近百家企業及近千名學員提供咨詢或培訓服務,其長期深入企業及市場一線,被稱為“接地氣專家”,培訓結合政策趨勢、具前瞻性,邏輯嚴密、緊貼市場、實戰性強。

                本課程名稱: 新時期精細化招商的策略、“三個下沉”手段與營銷組合實戰精訓

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